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新幹線美人売り子が「あったけぇのとつったいのどっちぃ？」

新幹線のワゴン販売――路線が同じなら営業時間も商品も大差はない。が、平均の倍近い売り上げを達成するカリスマ売り子がいる。

　山形新幹線で車内販売を行なうNRE日本レストランエンタプライズの茂木久美子さん（31）の成績は、全販売員1300人の中でトップを誇る。1日50万円を売り上げた記録も持つという。茂木さんからナンバーワン営業マンとしての2つのテクニックを教えてもらった。

●敬語不要の方言を使う

　制服は変わらずとも茂木さんの接客は、一目でそれとわかる。例えばコーヒーを売るとき――。「あったけぇのとつったいの、どっちぃ？」

　温かいのと冷たいのとどちらがいいですか、という定番フレーズも、山形弁を用いれば温かみが滲みでる。「会社のマニュアルには標準語の決まりはない。ならば、と自然な訛りを活かすように意識しました。方言だと敬語もきっちりとしておらず、お客様とより身近になれますしね」――自分らしさを活かすことが大事だと茂木さんはいう。

●車内でワゴンを押さない

　茂木さんの販売風景を見るとあることに気づく。通常、ワゴンを押して車内販売するのを、彼女は引きながら移動しているのだ。

「お客様にワゴンをぶつけたことがあって。どうすればいいかと考えた際、思い付いた。当たっても私の足なら痛くないでしょう」

　120キロ以上のワゴンを引く“バック販売”は重労働。しかし思わぬ利点もあった。

「買いたい、見たい、と思っている人に気づけるんです。前にワゴンを押していると、お客様が買いたいと思ったときに私は通り過ぎてワゴンは前に進んでいる。戻ってきてもらうのも悪い、とお客様は考えますしね」

　マニュアルのすきまをついた、接客術・・プロだねー。

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